Категорийный менеджмент - сертифицированный фасилитатор Бондаренко Алеся

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

АЛЕСЯ БОНДАРЕНКО

Эксперт в управлении ассортиментом и категорийном менеджменте

Помогу повысить эффективность вашего бизнеса

Бондаренко Алеся

Эксперт в управлении ассортиментом и
категорийном менеджменте

Помогу повысить эффективность вашего бизнеса

Эффективное управление ассортиментом – ключ к успеху, потому что важно не иметь много товаров, а иметь именно те, которые приносят наибольшую ценность
Качественное управление продуктовой матрицей имеет огромную значение для бизнеса, так как позволяет оптимизировать товарный запас компании, удовлетворить потребности клиентов, повысить эффективность и конкурентоспособность

Обо мне

Алеся Бондаренко

Эксперт в создании товаров СТМ
CPO ТДЛ Текстиль по направлению «Медицинские товары», ex-CPO Леруа Мерлен, ex-CPO ТС Монетка
16+ лет опыт в закупках и категорийном менеджменте
35+ человек в моем подчинении в отделе закупок и продакт-дирекции
10+ млрд годовая выручка направлений, которые я развивала
150+ реализованных проектов СТМ (в том числе 15+ проектов с международными командами)

Mail

К чему приводит неэффективное управление ассортиментом

РОСТ ИЗДЕРЖЕК КОМПАНИИ

Увеличение производственных, складских и логистических издержек, что снижает общую эффективность бизнеса
ПОТЕРЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

Снижение конкурентоспособности на рынке, поскольку конкуренты могут предлагать более актуальные и востребованные товары
ПАДЕНИЕ УРОВНЯ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Несоответствие запросам и потребностям клиентов ухудшает уровень обслуживания и приводит к потере доверия со стороны покупателей
УХУДШЕНИЕ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ

Уменьшение прибыли из-за потерь на неэффективных товарах и недополученных доходах от востребованных товаров
ПЕРЕИЗБЫТОК ИЛИ НЕДОСТАТОК ТОВАРОВ

Избыток определенных товаров увеличивает затраты на хранение и уменьшает оборачиваемость товара, а недостаток наиболее востребованных товаров приводит к потере клиентов
СНИЖЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ К БРЕНДУ

Несоответствие ассортимента потребностям целевой аудитории может негативно сказаться на репутации бренда и снизить уровень доверия и лояльность к бренду

Преимущества эффективного управления ассортиментом

1

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

Оптимизация ассортимента позволяет выделить наиболее востребованные продукты и убрать менее эффективные, что способствует увеличению оборота и прибыли
2

СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК

Хорошо управляемый ассортимент помогает избежать излишних запасов, издержек на хранение, и уменьшает затраты на складирование
3

АДАПТАЦИЯ К ПОТРЕБНОСТЯМ РЫНКА

Постоянный мониторинг и анализ ассортимента помогает быстро реагировать на изменения на рынке, новые тренды и запросы потребителей
4

ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Разнообразный и актуальный ассортимент поможет привлечь новых клиентов и удержать существующих, что способствует росту бизнеса и увеличению конкурентоспособности компании
5

УЛУЧШЕНИЕ УРОВНЯ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Оптимально сбалансированный ассортимент помогает более точно удовлетворять потребности клиентов, что приводит к улучшению обслуживания и повышению уровня удовлетворенности клиентов
6

УЛУЧШЕНИЕ УЗНАВАЕМОСТИ БРЕНДА

Четко сформированный и управляемый ассортимент помогает создать единый стиль и образ бренда, что способствует его узнаваемости и популярности среди потребителей

Что важно учитывать при формировании ассортимента?

– 1 –

ПОТРЕБНОСТИ И ПРЕДПОЧТЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Исследование спроса и понимание потребностей своей целевой аудитории помогут определить, какие товары наиболее востребованы
– 2 –

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Изучение ассортимента конкурентов позволяет определить преимущества и недостатки своего предложения и выделить уникальные продукты или услуги
– 3 –

СЕЗОННОСТЬ И ТРЕНДЫ РЫНКА

Учет сезонных колебаний спроса и анализ текущих тенденций на рынке помогут оптимизировать ассортимент, включая сезонные товары и учитывая изменчивость спроса
– 4 –

ПРИБЫЛЬНОСТЬ И ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ

Оценка финансовых показателей товаров и услуг позволяет определить их рентабельность и эффективность в рамках ассортимента
– 5 –

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ПРОДУКТОВ

Планирование ассортимента с учетом жизненного цикла товаров позволяет оптимизировать их распределение и поддержание актуальности предложения
– 6 –

ПРИНЦИП СБАЛАНСИРОВАННОСТИ

Необходимо обеспечить баланс между различными категориями товаров, учитывая спрос, маржинальность, оборачиваемость и другие параметры

СВЯЗАТЬСЯ СО МНОЙ

Мои услуги

ОБУЧЕНИЕ
Обучение поможет сотрудникам развить навыки и знания, необходимые для эффективного управления категориями товаров или услуг и повышения общей успешности бизнеса

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ:

1. Введение в категорийный менеджмент:
- Определение категорийного менеджмента
- Роль категорийного менеджмента в стратегии продаж
- Принципы и основные задачи категорийного менеджмента
2. Анализ категорий:
- Сегментация товаров и услуг по категориям
- Анализ ассортимента: матрицы Герцберга, ABC-анализ, XYZ-анализ
- Понимание потребностей и предпочтений потребителя для каждой категории
3. Планирование категорийных стратегий:
- Установление целей и ключевых показателей эффективности для каждой категории
- Разработка стратегий ценообразования, продвижения и позиционирования для каждой категории
- Планирование мероприятий по управлению категориями
4. Управление ассортиментом и запасами:
- Оптимизация ассортимента для повышения продаж и удовлетворенности клиентов
- Управление запасами и предпродажной подготовкой
- Анализ и управление жизненным циклом продуктов в категории
5. Сотрудничество с поставщиками:
- Управление отношениями с поставщиками по каждой категории
- Проведение переговоров и заключение контрактов с поставщиками
- Оптимизация процесса поставок и управление рисками
6. Мероприятия по развитию категорийного менеджмента:
- Построение отчетности и мониторинг эффективности категорийного менеджмента
- Внедрение инновационных подходов и технологий в категорийный менеджмент
- Разработка плана по развитию и улучшению категорийного менеджмента в организации
АУДИТ
Аудит управления ассортиментом поможет выявить узкие места и возможности для оптимизации стратегии управления ассортиментом товаров или услуг, что позволит повысить эффективность бизнеса и уровень удовлетворения потребностей клиентов

ЭТАПЫ АУДИТА:

1. Постановка целей и задач:
- Определение целей и ожиданий от проведения аудита управления ассортиментом
- Выявление ключевых задач и вопросов, которые будут рассматриваться в ходе аудита
2. Сбор информации:
- Анализ текущей стратегии управления ассортиментом: категоризация продуктов, оценка жизненного цикла товаров, анализ ценовой политики и т.д.
- Сбор данных о потребительском спросе, поведении конкурентов, тенденциях в отрасли и других факторах, влияющих на управление ассортиментом
3. Анализ данных:
- Оценка эффективности текущей стратегии управления ассортиментом
- Идентификация ключевых проблем и возможностей для улучшения управления ассортиментом
- Сравнение собранных данных с поставленными целями и стандартами
4. Формирование рекомендаций:
- Разработка рекомендаций по оптимизации стратегии управления ассортиментом
- Предложение конкретных действий и мер, направленных на улучшение управления ассортиментом
- Планирование шагов по внедрению предложенных изменений
5. Подготовка отчета:
- Составление детального отчета об аудите управления ассортиментом с описанием проведенного анализа, выявленных проблем, рекомендаций и плана действий
- Представление отчета руководству и заинтересованным структурам организации
6. Внедрение изменений:
- Разработка плана внедрения предложенных изменений
- Мониторинг и контроль за реализацией рекомендаций
- Оценка результатов внедрения изменений и корректировка стратегии управления ассортиментом при необходимости

СВЯЗАТЬСЯ СО МНОЙ

Кейсы

Компания Мулин Вилла, входящая в ТОП-3 селлеров на маркетплейсах Озон и Вайлдбериз по категориям СТМ мелкая бытовая техника и посуда, запросила аудит ассортимента с целью расширения товарной линейки, увеличения выручки и маржинальности продаж.

В процессе аудита было выявлено:

клиенты часто покупают товар на подарки и важно наличие подарочной упаковки
в текущем ассортименте мелкой бытовой техники нет линеек товаров/коллекций, что важно для клиентов
более 80% товаров относятся к первому уровню цены и имеют низкую маржинальность
мало товаров среднего и выше среднего ценовых сегментов с высокой маржинальностью
неточное планирование приводит к преждевременному вымыванию остатков на складах, что влияет на потерю позиций на странице выдачи маркетплейсов
отсутствует важная информация на карточках товаров, это не позволяет клиенту сделать выбор в пользу товара

Результат внедренных рекомендаций после аудита:

добавили в ассортимент товары среднего и выше среднего ценовых сегментов, что позволило увеличить общий уровень выручки на 10% и маржинальности на 5%
разработали и внедрили подарочную упаковку для товаров среднего и выше среднего ценовых сегментов, адаптировали упаковку товаров нижнего ценового сегмента: 50% клиентов стали покупать товар на подарки вместо 20% ранее
ассортимент стал сбалансированным по ценовым сегментам, что позволило охватить покупателей с разными доходами
внедрили новую схему планирования и прогнозирования, что позволило иметь точный запас под потребность и избежать отсутствия товаров на складах
обновили карточки товаров и внесли на них информацию про технические характеристики, преимущества товаров и выгоды для клиентов

Компания ABC Retail - крупная розничная сеть товаров для дома запросила аудит с целью оценить актуальное состояние ассортимента товаров, определить неэффективные товарные категории и выявить новые возможности для роста продаж.
Для успешного проведения аудита я определила ключевые категории товаров для аудита - кухонные и столовые принадлежности, посуда, мелкая бытовая техника и товары для уборки и собрала данных о продажах, запасах, динамике продаж в разные периоды, а также данные о возвратах товаров. Затем провела анализ информации о потребительских предпочтениях и трендах в индустрии товаров для дома. Физический обошла нескольких магазинов сети для оценки наличия товаров, представленности ассортимента на полках, оценки качества размещения товаров и их удобства для покупателей и опросила сотрудников и покупателей для выявления предпочтений, жалоб и пожеланий. Сопоставила данные о продажах, остатках и возвратах товаров для выявления неэффективных позиций и успешных продуктов и оценила конкурентоспособности цен, ассортимента и качества товаров.

Рекомендации после аудита:

Увеличение импульсных товаров на кассе на 20% для стимулирования дополнительных покупок
Инвестиции в обновление ассортимента посуды и утвари для кухни с учетом актуальных трендов
Внедрение лояльности для постоянных клиентов на основе наиболее популярных товаров

Результаты внедренных рекомендаций:

Увеличение продаж в категории кухонных товаров на 15% за квартал
Снижение возвратов товаров в категории уборки на 25% благодаря улучшенному качеству продукции
Повышение лояльности клиентов и увеличение среднего чека за счет выручки от дополнительных покупок

Retail X - сеть универсальных магазинов товаров для дома запросила аудит с целью оптимизировать ассортимент товаров для улучшения конверсии и повышения среднего чека покупателей.
В процессе аудита проанализировала продажи ассортимента в разрезе категорий товаров и брендов за последние 12 месяцев и провела интервью с магазинным персоналом для выявления наиболее востребованных товаров и проблемных зон. Сравнила ассортимент Retail X с конкурентами и выявила уникальные предложения.Изучила ценовую политику на популярные товары. Организовала опросы среди постоянных покупателей для выявления потребностей и предпочтений и оценила удовлетворенность ассортиментом товаров и предложений. Затем провела анализ эффективности рекламных кампаний и промо-акций для популярных товарных категорий и изучила влияния маркетинговых действий на продажи и привлечение покупателей.

Рекомендации после аудита:

Реализация новой линейки товаров на основе пожеланий клиентов и анализа рыночных тенденций
Оптимизация ценовой политики и акционных предложений для стимулирования продаж
Обновление витрин и дисплеев в магазинах для привлечения внимания к новым товарам

Результаты внедренных рекомендаций:

Увеличение среднего чека на 15% за месяц после внедрения новой товарной линейки
Повышение конверсии покупателей на 20% благодаря оптимизации ассортимента
Рост лояльности клиентов и увеличение повторных покупок

Вопрос - Ответ

ВОПРОС:

Как оптимизировать ассортимент товаров компании?

ОТВЕТ:

Для оптимизации ассортимента товаров компании необходимо анализировать текущий ассортимент, понимать потребности потребителей, а также следить за тенденциями рынка и конкурентами.

ВОПРОС:

Какие метрики и инструменты использовать для оценки эффективности ассортимента?

ОТВЕТ:

Для оценки эффективности ассортимента можно использовать показатели, такие как оборачиваемость товаров, средний чек, долю прибыли от продаж и прочие ключевые метрики продаж.

ВОПРОС:

Каким образом управлять жизненным циклом продуктов для оптимизации ассортимента?

ОТВЕТ:

Управление жизненным циклом продуктов включает в себя анализ продаж, реакцию на изменения спроса и конкуренцию, планирование акций и распространение новых товаров по каналам продаж.

ВОПРОС:

Какие методы анализа рынка и потребительских предпочтений помогают в эффективном управлении ассортиментом?

ОТВЕТ:

Для анализа рынка и потребительских предпочтений полезно применять опросы потребителей, маркетинговые исследования, анализ продаж и данных о поведении покупателей.

ВОПРОС:

Что нужно учесть при формировании ценовой политики по ассортименту?

ОТВЕТ:

Стратегия ценообразования должна учитывать стоимость производства, конкурентоспособность на рынке, ценовую политику конкурентов и ожидания покупателей.

ВОПРОС:

Какие факторы влияют на успешное выполнение управления ассортиментом?

ОТВЕТ:

Для успешного выполнения управления ассортиментом важно иметь четкие цели, понимание потребностей клиентов, актуальные данные о продажах и рынке, а также умение быстро адаптироваться к изменениям.

ВОПРОС:

Как учитывать сезонное спрос и тренды рынка при формировании ассортимента?

ОТВЕТ:

Для определения сезонных колебаний спроса и популярных товаров в разные сезоны изучите данные о прошлых продажах и спросе на различные товары/услуги в разное время года.

ВОПРОС:

Как обеспечить баланс между различными категориями товаров в ассортименте для максимизации доходов компании?

ОТВЕТ:

Для обеспечения баланса между различными категориями в ассортименте компании нужно регулярно проводить анализ прибыльности товаров, учитывать спрос на товары разных категорий и внимательно следить за реакцией покупателей.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

E-mail

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

E-mail